中小型企业在网络营销中的普遍问题

前段时间,有一位朋友从微博上找到了我,我们找了一个午后,约了见面,谈论了下他的企业网站SEO方面的问题。在和他的交流中,我发现了目前很多中小型企业在网络营销方面都有一些普遍存在的问题。
第一,网站建立了,但是却不知道如何推广。其实推广的方式有太多了,但是我始终推荐中小型企业不能忽视甚至放弃搜索营销。从搜索引擎带来的流量都是优质流量,转换率是非常高的。相比于其它很多推广方式的被动接受信息,在搜索营销中,用户有明确的目的性和主动性。
第二,网站自身的营销性不强。我发现很多中小型企业的网站就只有一些简单的企业介绍和产品介绍,然后就没了。我之前做过很久的销售工作,在销售工作中都是尽可能地把公司的优点以及公司产品的优点,表现给客户。突出我们的核心竞争力,以及区别于其它公司的地方。这样才能让客户选择我们,而不是我们的竞争对手。同理,网站也需要具有营销性,能让访客看到网站之后产生购买欲,而仅仅只是简单的文字介绍。
第三,不要过度依赖于某一种推广方式。像很多中小型企业,就只单单做了搜索营销,过度依赖于搜索引擎。无论是竞价排名还是SEO的自然排名,都不是稳定的,一旦出现波动,将会对网站的流量产生巨大的冲击。而这个冲击的结果,很可能就会造成某一阶段的订单真空期。
针对以上三点中小型企业在网络营销中的常见问题,我给出一些建议。
1.网站推广以搜索引擎为主,按照企业的预算和企业业务的自身特点,来选择竞价排名和SEO优化。建议中小型企业热头词和较为核心的关键词做竞价排名,长尾词用竞价排名中的短语匹配,撒网加钓鱼的策略。
2.网站优化要做好!这里不仅仅指的是针对搜索营销来做优化。网站的内部优化要以用户为中心,提升网站的用户体验和营销性,同时加入SEO元素。不然哪怕排名做到了第一位,网站自身做的太差,照样还是留不住用户,使其转变为客户。
3.网络营销多元化,网站不过度依赖某个推广手段带来的流量。一般在统计工具中都能看到网站的数据,流量来源一目了然。我更倾向于把其它的网络营销方式结合搜索营销共同来做。通过策划,利用别的推广方式来造势,引导用户搜索策划的事件词,然后把搜索引擎当作这些信息的载体,通过用户的搜索来展露。这样的效果会比以往单一的推广效果要好很多,用户的记忆会更深刻。

前段时间,有一位朋友从微博上找到了我,我们找了一个午后,约了见面,谈论了下他的企业网站SEO方面的问题。在和他的交流中,我发现了目前很多中小型企业在网络营销方面都有一些普遍存在的问题。第一,网站建立了,但是却不知道如何推广。其实推广的方式有太多了,但是我始终推荐中小型企业不能忽视甚至放弃搜索营销。从搜索引擎带来的流量都是优质流量,转换率是非常高的。相比于其它很多推广方式的被动接受信息,在搜索营销中,用户有明确的目的性和主动性。第二,网站自身的营销性不强。我发现很多中小型企业的网站就只有一些简单的企业介绍和产品介绍,然后就没了。我之前做过很久的销售工作,在销售工作中都是尽可能地把公司的优点以及公司产品的优点,表现给客户。突出我们的核心竞争力,以及区别于其它公司的地方。这样才能让客户选择我们,而不是我们的竞争对手。同理,网站也需要具有营销性,能让访客看到网站之后产生购买欲,而仅仅只是简单的文字介绍。第三,不要过度依赖于某一种推广方式。像很多中小型企业,就只单单做了搜索营销,过度依赖于搜索引擎。无论是竞价排名还是SEO的自然排名,都不是稳定的,一旦出现波动,将会对网站的流量产生巨大的冲击。而这个冲击的结果,很可能就会造成某一阶段的订单真空期。针对以上三点中小型企业在网络营销中的常见问题,我给出一些建议。1.网站推广以搜索引擎为主,按照企业的预算和企业业务的自身特点,来选择竞价排名和SEO优化。建议中小型企业热头词和较为核心的关键词做竞价排名,长尾词用竞价排名中的短语匹配,撒网加钓鱼的策略。2.网站优化要做好!这里不仅仅指的是针对搜索营销来做优化。网站的内部优化要以用户为中心,提升网站的用户体验和营销性,同时加入SEO元素。不然哪怕排名做到了第一位,网站自身做的太差,照样还是留不住用户,使其转变为客户。3.网络营销多元化,网站不过度依赖某个推广手段带来的流量。一般在统计工具中都能看到网站的数据,流量来源一目了然。我更倾向于把其它的网络营销方式结合搜索营销共同来做。通过策划,利用别的推广方式来造势,引导用户搜索策划的事件词,然后把搜索引擎当作这些信息的载体,通过用户的搜索来展露。这样的效果会比以往单一的推广效果要好很多,用户的记忆会更深刻。

企业利用分类信息来做好网络营销

常去分类信息网做推广的都应该知道,通过分类信息网进行推广的成本低廉,除了人工成本之外其他的几乎为零,而且效果也是非常的明显,所以到目前位置越来越受企业的欢迎,笔者还记得2011-2012年间几乎都是医疗在使用分类信息网做推广,企业的几乎很少,而现在来看企业利用分类信息网是越来越多。笔者最近也在学习分类信息网推广,在工作上也是实战了一段时间,在这段时间里发现分类信息网不仅收录快宣传的力度也很强,那么笔者就跟大家一起交流下企业通过分类信息网推广企业的经验心得和重点。

一、抢占分类信息网的所有频道

接着,抢占分类信息网的所有频道。抢占所有频道自然而然有它的好处, 经常做分类信息平台推广的人都知道,大型分类信息平台上都有很多频道,有地方频道、有全国频道等,这些频道都是对我们有用的,但是为了保证效果的提升,我们在分布信息的时候要在所有频道都进行发布,只有这样才能增加搜索引擎结果中的命中率,可能有人会说,很多频道都是禁止发布的,而且发布的没有针对性,这样就没有了用户体验,笔者想说的是,为了让效果更明显可以先放弃用户体验,只要效果出来了就可以。

例如:笔者在为企业做分类信息平台推广的时候,在列表网发布的,列表网有很多个频道,每个频道的权重都很高,北京的是最高的,那么笔者在徐州地区,主要是针对地区性来发表的,但为了效果的明显和突出,笔者要在每一个所能发布的频道发布信息,让搜索引擎快速抓取到这些信息。

二、分时分段的去发布信息

然后,分时分段的发布信息。经常做分类信息平台的人都知道分类信息平台本身的流量是很强大的,而分类信息平台内流量是比较集中的地方就是各大频道栏目的首页,此时想要做到流量最大就可以在分类信息网的各大频道发布信息,但是要做到一点,可以每天不同的时间段发布信息,这样就可以保证不同时间登录的用户都可以快速的在首页或者频道页看到我们的信息。

例如:笔者每天都在做分类信息网的推广,每天都准备3-5篇信息,然后笔者把这一天分成几段时间,那么在这几段时间里笔者可以分布发布信息,让信息不断的出现在首页、频道页,这样以来用户就可以看到我们的信息了。
三、分类信息平台的选择

首先,分类信息平台的选择。分类信息平台推广的前提就是要选择好分类信息网,随着互联网的不断变化,网络上的分类信息平台有很多,大大小小的加起来也得有几百个,所以选择分类信息平台的时候只要选择出最满意的分类信息网即可。那么,面对这么多的分类信息网我们到底该如何去选择呢?笔者认为首先要根据企业的业务需求,看看产品是针对地方性的还是全国性质的,如果是针对本地的就首选本地信息平台,同理,全国性质的也是一样。当选择好分类信息网之后要测试几天,每天都要记录下网站上的发布情况,然后在逐一采取行动。

例如:笔者企业的产品是针对徐州地区的,那么笔者百度下“分类信息平台”出现了很多相关性的,然后笔者把这些都收藏了起来,然后看看哪些针对地方比较强的,然后注册发布信息做测试,哪个权重高、收录好,笔者就要哪个。

四、标题要符合用户搜索、信息要原创

其次,标题要符合用户的搜索、信息要原创。其实这是更股不变的大道理,不管是SEO还是推广都必须要是原创的信息和符合用户搜索的标题,这点是必须的,我们在做分类信息平台的推广不仅仅是给人看还要给蜘蛛看,想要信息长期存活下去并得到用户的搜索,那么就要做到两点。笔者认为,分类信息网就是利用权重高的网站做跳板,然后发布海量的信息,从搜索引擎引客户与流量,决定效果的就是标题,在这里就不多说了。

例如:笔者在发布一篇信息的时候,文章是“网站SEO诊断真的很好吗?”简简单单的一个标题确实用户想搜索的,然后信息内容全是围绕标题来写的原创内容,长期下去会出现意想不到的效果。

五、长期坚持要做到量大

最后,要长期坚持做下去,而且量要大。分类信息网每天都会产生大量的内容,可以说的是信息量非常庞大,所以在搜索引擎的结果排名会发生变化,同样的信息可能今天有排名明天就不一定有了,所以想保证分类信息网推广友好的效果,需要坚持每天发布信息,而且信息量越大越好,在这就不多说了,主要就是坚持。

如何提高网站访客转换率

网站访问量很大,但就是没有人咨询,就是没有几个客户愿意和客服沟通,这是为什么呢?

  下面笔者结合自己的经验,谈谈如何提高网站访客转换率。

  1、网站设计是否合理

  许多制作网站的客户都喜欢把“自以为”的内容强加给网站设计制作公司,这样制作出来的网站,难免有些不合理的地方。

  检查网站是否,把最重要的信息埋藏起来,有句俗话:“酒香不怕巷子深”,但是在网站设计这一领域“酒香也怕巷子深”。如果网站重要的东西被埋藏了起来,笔者的建议是,在首页最显眼的地方,单独弄一个区域,用来放置这些“好酒”。

  网站首页内容相关度很低,基本上什么内容都有一点,但是什么都说不清楚,这是造成许多企业网站成交量底下的主要原因之一。在设计网站时,一定要站在访客的角度,不要自以为是,要搞清楚您的访客来到这个网站是要干什么!把访客最想知道的东西早早的摆在访客面前,才是最明智的。

  您的网站设计缺乏品牌感,关键词排名您的网站很优秀,网站结构您的网站也很优秀,但是您的网站就是缺乏了一种让人信赖的品牌感,所以访客不愿意购买您的产品和服务。在网站设计时一定要用最好的美工,不要让网站看着平庸。

  网站结构不流畅,当访客正在提交订单时,突然出现了一个干扰页面,以至于访客不知道,下一步该怎么做。买东西就是买东西,就一定要按照标准流程,不要动不动半路杀出个“程咬金”。

  2、网站是否足够易用

  网站是否足够易用,简言之,网站是不是很复杂,以至于许多访客进入网站,根本就摸不着东南西北,感觉自己是走进了迷宫。

  笔者建议从以下方面入手:

  查看网站导航是否清晰,如果导航不够清晰,访客很容易迷失。网站要时刻提醒用户自己的位置。

  网站结构是否设计合理,尽量保持在3层以内,既方便搜索引擎,也方便网站访客,网站结构一定要采用传统的网站结构,因为许多互联网用户已经习惯了这种传统的网站结构。

  网站显示超过7秒钟,据美国专家统计,互联网用户在打开一个网站时,如果等待时间超过7秒,大部分都会直接关闭网站。如果您发现首页浏览量很大,跳出率基本是100%,那么有50%的可能是您的首页打开速度太慢。

  网站中关键位置的死链接过多,访客点击后,出现默认404错误页面,默认404页面本身就是一个和访客不友好的页面,笔者的建议是,自己做一个404页面,真诚的道歉,并且向访客推荐浏览其他页面。

  网站干扰了浏览器的倒退功能,如果网站代码中出现这种干扰浏览器后退的代码,许多访客想倒退时,不能实现,很有可能直接关闭掉这个网站。

  3、网站内容写作吓走了客户

  网站内容胡写乱画,导致访客对您的产品和服务失去了信心。中国就有许多seo极度不负责任,转载别人的内容就不说了,为了让自己添加的内容更像原创,还去用伪原创工具生成一次,导致文章狗屁不通。

  网站内容中一定要出现号召访客购买您产品获得服务的语句,比如:“现在购买我们的产品,打7.5折”等这样的文字。

  访客查看网站的内文是采用扫描的方式,所以网站内容页面,该有的大标题,必须有,不要乱七八糟一大堆。没有分段,也没有标题,是访客扫描不到自己需要信息的重要原因之一。

  网站是用来沟通的,如果访客需要您回答一些问题,那么您一定要尽全力回答,不要把访客的提问当作没事发生,时间长了,访客自然而然就不相信您了。

  最后,总之访客转换率低下,一定是您的错,要从自身网站找问题,不要把问题都归咎于访客,要知道,访客才是上帝。

像做生意一样经营自己的网站

做网站一定要有自己的方向,让自己有一个计划来约束自己往哪个方向去努力!孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。我不知道你的网站对你来说是不是很重要的事情,是做个垃圾站倒腾点流量赚点联盟收入还是想做大一点多赚一些!在网站类型云集的今天你更加要细心专业的分析。孙子还说过:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。仔细的去分析你想做的类型,找出最有把握和优势的网站类型来做,会让你更容易上手,如果不仔细分析前景盲目跟风,见别人做的好就眼红的不得了跟着就做,这样始终不得成功,即便有个少许收入也充其量赚点生活费罢了!

  前期网站分析:

  1、网站类型是否还有前景,目前此类网站的竞争状况如何?

  2、网站资源上来说你的竞争优势在什么地方?

  3、网站的整体性、延续性如何?分析此类网站国内是否有成熟稳定的网站,如没有请参考国外!

  4、网站的定位是否清晰?(ps:门户类网站再做的话就等于说你的定位不清晰)

  5、网站盈利模式是怎样,前期的投资又是怎样,网站盈利的周期?

  6、多选择一些不同类型的网站分析思考,找出最适合自己的类型来做!

  7、目前此类网站的市场占用率是多少,成熟盈利的又有多少?

  8、目前此类网站的网站版面和内容如何?自己是否有更好的增加或改善的东西?

  9、同行网站目前的盈利状况如何?盈利模式和自己预算的有什么差距?

  10、此类网站的利润空间与同行对市场和用户的垄断性程度如何?

  网站上线之前准备:

  1、域名和空间:一个好记又跟非常有意义的域名可谓四两拨千斤,域名的好处是在方便用户记忆,也会吸引新用户的访问,这个很重要,几乎可以决定网站的生存状态。打个比如说,音乐网站最好应该是包含mp3,music,yinyue等此类字母。应该让用户懂得这个域名是做什么的。空间没什么要求可以满足用户访问的速度,网站程序的要求,和稳定性即可!空间好坏对网站的发展起着决定性作用!

  2、网站投资:高价域名和昂贵的推广费用诚然增加了网站的经营成本,也增加了网站的压力和风险,必须得好好盘算网站的投资,有些投资根本不需要的应该节省,把钱花在刀刃上,域名上,绝顶域名很贵那么可以注册和购买稍次一点的,比如music前面或者后面加数字的,只要好记顺嘴就行没必要真的就花巨资去购买music.com这样的域名。虽说如果没有金刚钻,就不要揽瓷器活。但是如果是初期资金不足但是却有一定的资源等优势的话,只要能运营得当,自己多努力多费心,也一样可以把网站做起来的,个人站长最擅长的就是免费推广。

  3、功能体验:网站类型选好后就是要准备一个好的程序,如果不是单独设计程序的话也可以使用免费的开源程序来自行修改,网上几乎各类程序都有源码不用花银子,只是免费的也应该去比较什么程序最好,比如安全性,功能性,模板等方面应当仔细斟酌对比,毕竟以后发现问题后再换程序很难。还有注意的一点就是用户体验哦,版面的设计是否贴心方便有功能性,生意场上顾客是上帝,网站版面也应该以用户为中心,多去思考如何更贴心,更好的满足用户视觉体验,这对于增加回访非常重要,一个到处广告弹窗的网站用户一般只看一次就望而却步永不再来!要考虑用户进入网站后是否能自由地、舒适地浏览网页是我们必须在意的!

  4、前期计划:规划网站的功能板块,为完善内容做好准备,制定好详细的推广宣传方案,按照推广方案按部就班,坚持不懈!如果你还不知道如何让用户知道你的网站的话,那么网站不要着急上线,以免到时候门前冷落鞍马稀!

  做网站就像做生意,我们需要制定很详细的方案,一篇完整的商业策划不只仅有一个good idea,而是围绕这个创意点子来提出理论性可实现的计划书,包括这个点子如何有前景有机会(分析目前此类市场提供调研报告),如何实现这个项目,前期应该怎么做,中期应该怎么做,后期应该怎么做,投资多少,花到哪里,回报率是多少,风险是多少,回报的周期又是多少…等一系列的问题我们都要很清楚的了解,做网站亦是如此,不是只想点子就可以的,毕竟在今天恐怕没人只是单纯为了兴趣做网站了吧,多多少少都和赚钱挂钩!所以做网站就应当做生意来做,也只有这样才会让我们更容易做成功!

网络营销的特点

网络营销的特点

特点一:通道众多、费用低廉

     特点二:高效传播、爆炸影响

     特点三:自愿接收、互动交流

     特点四:功利性低、越趋隐蔽

     媒介是通过掌控传播渠道实现传播效果的。网络媒体具有亲和力强、快速、互动、受众年轻化、低廉等特点。随着网络越来越普及,网络对于社会舆论的影响越来越大——总之,知名营销专家谭小芳老师认为,网络公关对于企业品牌来说,有放大的效应。具体来说,有以下几点表现:

     1、受众广泛,传播速度迅速。传统媒体的信息来源渠道相对狭窄,受众范围不确定,受时间、空间的限制较大。据相关机构估算,投入传统媒体广告的资金约70%是浪费的。而且,传统媒体受运作模式限制,企业选择在影响力大的传统媒体上进行宣传成本较高,且可以选择的传播方式较为单一。网络媒体的受众较为广泛,而且多为主动获取信息。从CNNIC2007年的互联网数据统计情况来看,国内网民基本以40岁以下的青年人为主,高中以上学历占80%,大学以上学历占40%。网民的年龄结构偏小,思维活跃,且消费欲望较强,是消费者中当前或潜在的主体力量。

     2、在人际传播上更具亲和性,兼具时效性、互动性的优势。网络传播类似于口碑传播,信息迅速在各大论坛、即时信息群落间主动在第一事件主动传播。其影响力是巨大。从万科的博客门事件来看,王石的博文发表后的两天内,点击量超过30万。对于万科的怨言迅速在网络上发酵、蔓延,秋风扫落叶似的舆论攻击导致万科的楼盘滞售,万科A股三天内跌12%。由此可以看出,网络营销在充当着信息集散地和放大器的角色。网络上流通的各种信息,迅速转化为传统媒体的报道和政府新闻发布会的主要议题。纸面传媒塑造一个百年老店的口碑,需要漫长的时间累积;网络上的口碑传播可以在几个小时内塑造一个品牌神话。“酒香不怕巷子深”的想法,在这个资讯时代,已经完全不合时宜。

      3、可以跟踪浏览者的行动,通过统计数据,准确把握受众信息。传统媒介信息传播的一大弱势,是受众分散且被动。信息发布后,无法得知传播到什么层面,什么程度。从传播方式看,传统媒体形式下,信息的受众被动接受,信息的浪费率惊人。多数人都有在电视广告期间换台的习惯。而在网络形式下,网民浏览某信息基本出于兴趣或需要而主动进行搜索,加上信息的命中率极高,加上网络宣传途径有多种可选,价格低廉(门户网站的广告除外),所以,性价比较高。

     4、正因为以上几个特点,也导致网络上的意见和信息多数较为粗糙,可控性较差。一着不慎带来的负面影响会被无限放大,可能导致成本更高。

     总之,在信息传播上,网络传播的诞生和发展,改变了新闻信息传播的格局。由于网络传播有着强烈的“放大效应”,是一个新的值得关注的要点。谭老师总结出的互联网营销整体执行如下:

     1、品牌及企业的互联网调研究

     2 、品牌及产品的互联网监测

     3、互联网传播实施

    (1)广告执行

     包括媒体购买、媒体投放、广告设计、设放监测、效果反馈。

     (2)公关执行

     包括各类形式的论坛、BLOG、SNS社区、即时通讯、评论、播客等。

     (3)活动策划

     具体活动的执行、数据库的搜集整理、数据库二次营销的对策、互联网关键字优化公关、互联网危机公关执行和预防、互联网促销活动的执行。

     4、互联网销售渠道开拓执行

     网络商城入驻策略及活动、互联网价格体系确立、互联网赠品及促销品的管理、Sales和PG互联网行销培训。 www.seo-cq.com

面对面销售过程中客户心中在思考什么?

一 、你是谁?
      二 、你要跟我谈什么?
      三 、你谈的事情对我有什么好处?
      四 、如何证明你讲的是事实?
      五 、为什么我要跟你买?
      六 、为什么我要现在跟你买?

网络营销与电子商务

提到网络营销,人们既陌生又熟悉,陌生的是究竟怎样营销才算是真正的网络营销?网络营销与电子商务有没有区别?它们之间又有怎样的联系?熟悉的是大家几乎每天都在上网,或游戏、或休闲、或工作。现在有很多企业在营销渠道中,都在使用或者正在建立网络营销平台,但据我所知,很多企业把网络营销和电子商务相混淆,看作是一回事,这是片面的。从宏观角度来讲,两者都是利用网络向外界传播信息;但从微观角度分析,两者有着截然不同的特性,先说电子商务,如果将其放到实体的市场环境中,就可以称之为单纯的销售,电子商务的目的是将其发布的产品销售出去;而网络营销所做的工作更多的是宣传企业文化、树立企业形象、塑造品牌信誉度和美誉度,从而培养属于自己的目标市场和潜在市场,企业是强大的、品牌是可靠的、市场是稳定的且在不断攀升,用文化和价值吸引目标市场,用信誉和保障促成销售额,被动变主动,乙方成甲方,这就是网络营销的简单概述和魅力所在。

    提到网络,不得不提到当今一个传奇人物——马云,随着阿里巴巴网络帝国的日渐兴盛,淘宝网几乎已家喻户晓,马云把人们带进了一个全新的消费模式——B2B时代,随之又延伸出来B2C、C2C模式等,淘宝网的电子商务平台依托于阿里巴巴网络帝国的营销体系正在茁壮成长着,马云成功了,电子商务从此进入了一个新的高度,所以网络营销手段必须升级,只有这样,电子商务才会在网络营销所培育的环境中生存并发展。

    做好网络营销必须具备以下十点,也是最重要的十点:
    1、企业聘请营销总监或市场总监时,他不仅要是一个全才,而且对于网络营销和电子商务要有着深刻地理解、认识和实战。
    2、企业不见得有多大,但一点要强。
    3、企业有着浓厚的企业文化。
    4、自有品牌无论是成熟品牌还是导入期品牌,至少要有3~5年的中期战略规划。
    5、打造一个和谐、技术专、服务强的团队。
    6、如果旗下品牌在其它通路中已有多年的品牌积累,可以将其转嫁到网络平台中,借力打力,如果产品特性需要或者资源条件允许的话,24小时调派客服专员不间断进行信息传播和服务。
    7、做好网络营销,网络推广是关键,它贯穿着网络营销的始终。
    8、提炼出自己品牌的核心竞争力,用同一种声音、多渠道有效传播出去。
    9、企业要有自己的网站运营平台(最好网站后台由自己操作和管理)。
    10、客服部、物流部、采购部、策划部等相关部门配合营销部将网络营销与电子商务两大平台有效整合,以达到建立网络营销的最终目的——赢利!卖货,才是硬道理!

总结销售就是总结自己!

企业开展“销售总结、计划”的目的一般有这样几点:一是了解掌握各区域,乃至全国市场的市场与销售情况,从中发现存在问题与危机;二是了解掌握各区域,乃至全国大区经理的业绩与敬业状况;三是考察考评各区域,乃至全国大区经理的经营管理能力;四是考察考评各区域,乃至全国大区经理的计划能力;五是通过开诚布公地进行总结与计划,提供给大家相互学习和交流的机会。 IT销售

  如此关键时刻,那为什么还是有那么一些大区经理不重视或是没有“能力”重视?笔者根据多年学习与经历,也来总结一下“总结与计划”该怎么做好、陈述好,就算是抛砖引玉吧,希望不对的地方请同志们S劲“拍砖”!

  一、销售总结大体框架:

  1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。

  1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。

  2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

  3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。

  4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。  

  2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话,做到渠道客户“在我心中”,体现“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”的能力。

  1)区域总体渠道客户分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,知道你的渠道客户在哪里,质量如何?

  2)管辖省级渠道客户分析:通过管辖省级渠道客户分析,能够指导省级经理做好渠道客户拓展与管理。

  3)重点渠道客户分析:80/20法则,重点支持建设战略合作客户。

  4)二级渠道客户分析:分析二级渠道客户,目的是考虑他们的营运结果与质量,以便提升或新开发二级渠道客户。

  5)市场空白区域分析:如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因,还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

  3、终端建设分析。通过终端建设的“信息”分析, 能够反映你对终端的精耕细作,体现你“运用零售市场数据交流,科学分析决策终端”的能力。

  1)终端产品货架占有率分析:销售卖场是企业品牌传播的阵地,而货架陈列则是产品卖场终端“生动化”工作的重要表现方式。

   2)终端产品铺货率分析:铺货率是终端该产品存在与否的重点指标,直接决消费者能否购买到此产品,影响产品市场占有份额(图表化/有与竞争品牌销售对比数据)。

  3)产品销售占有率分析:批发环节的销售量仅体现企业销售情况,而终端的销售量则正真体现市场“消费”情况(图表化/有与竞争品牌销售对比数据)。  

  4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。

  1)总体销售目标与销售费用分析(图表化)。

  2)终端建设费用分析(图表化)。

  3)广告费用分析(图表化)。

  4)人员费用分析(图表化)。  

  5、经营管理工作总结。这个是基本工作,比较烦琐,但必须认真仔细做好。

  1)营销会议管理。

  2)销售团队管理。

  3)销售团队培训管理。  

  二、销售计划大体框架:

  “销售计划”一般是在“销售总结”的基础上,对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋划,真正体现“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”的目的。因此,销售计划带有明显的“目标性、策略性、系统性、超前性”。

  1、销售目标与分解(调整)。根据计划时间内区域销售大目标,分解为具体的、数据化的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。

  2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标,拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产品销售组合。

  3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标,拟制出区域渠道客户建设规划(调整或者新开)。 

  4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解。

  5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划,促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。

  6、经营管理工作规划。

  7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。  

  企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场运作情况,挖掘存在的问题,然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划,保障企业营销工作稳健可持续性发展。而对于大区经理,在销售总结“过堂”时应该深刻自省,积极主动专业的总结分析你的市场,反映你的经营与管理能力;而在销售计划上,更应该在你的总结上将销售计划做到具有“目标性、策略性、系统性、超前性”,体现出一个大区经理“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”的雄韬伟略。

  总结的是销售,计划的是市场,但更是总结你自己,规划你人生!

IT销售策略

鉴于IT产品的诸多特点,在IT销售方面就要仔细研究,审时度势才能在这个竞争市场里取得优势。在这里,我们不去提什么宏观战略,就以国内市场竞争环境为基础,谈一下国内的IT销售应该注重的一条路–卖思想。

  在同质化当头的IT销售市场当中,缺得不会是你的产品,你的公司,任何一家都可以替代你在这里出现,唯独缺的是去帮客户解决问题的思想,所以,IT销售卖的不是产品,应该卖思想。

  客户对IT产品的消费,体现了客户对高科技的向往,对便捷科学的向往,但IT产品属于高科技产品,在客户与销售者之前存在着信息不对乘的情况,所以销售人员就要利用这一点来进行思想销售,要成为客户的顾问。

  客户对于IT产品的需求是为了解决自己的问题,但很多情况下,由于不专业造成资源浪费,却没有达到效果,因此后面的合作自然不会继续下去。这个时候,做为IT销售人员,就要以客户为中心,找出客户的真实需求,并根据客户的这份需要,做出合理的并适合客户的个性化解决方案,当然只有这个方案是真的解决客户的需求,否则客户是不会买帐的啊,这就是卖思想。

  当客户接受了你的这个个性化的方案,一方面,你解决了他的实际需求,你就是他的专家,那么专家的建议当然是正确的,你的产品自然也就有着落了,其次,你给客户提供的是个性化的解决方案,实际上是与客户进行了更深入的合作,这种深入的合作会加深客户的忠诚度,也为你的公司进行口碑宣传做好了铺垫。

  卖思想是给客户传达一种思想,要想真得取得成功,前提就得是真的以客户为中心考虑问题,为客户提供最佳的解决方案,而不能只是为了卖出产品,那就把整个销售方式又搞回到原点了。所以,不管您销售什么产品,诚信还是第一位的。

销售新手如何快速进入工作状态?

许多毕业后参加销售工作的新新人类,怀着几分新鲜几分紧张几许迷茫进入的新的工作岗位,如何让销售新军快速进入工作状态、快速完成角色转变,是销售新兵面临最重要的问题,也是众多公司面临的难题之一。

  大多数公司的对待新入职员工现状是:在公司关心不够,培训不力;在市场上监管不力,帮带不力,大多处于”放羊式管理”状态。新员工快速进入工作状态,个人内因努力固然重要,但需要公司各部门多方面的协同配合。笔者根据近几年的培训体会,总结出销售新兵快速上手心得,与各位同仁分享,不当之处敬请斧正。

  一:公司协同新员工树立一个短期目标,三个月个人定位,明确自身情况及想要达成的目标。(前提)

  请认真思考以下问题,然后做真实评估:

  A自己是谁?

  B目前处于什么阶段?能干什么?该干什么?

  C想要得到什么样得结果?你为什么没得到你想要的结果?

  D怎么得到?

  确定三个月奋斗目标(务实不务虚,不要三年十年的),做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平?定位影响结果!

  海尔的”真诚到永远”卖的是信念。新飞广告作的好不如新飞冰箱好—卖的是冰箱。国外和国内两个公司同时推出一款手机,以同样的价位出售,你买谁?美国有两家最早马车公司,一家定位要造最好的马车,一家定位要造最好的交通工具。第一家不久倒闭了,第二家就是现在的劳斯莱斯。

  优秀业务人员应具备五大特质:

  1、具有特殊的个人品质,能够换位思考。

  2、个人积极性,很想在销售方面获得成功。

  3、极强的自我调节能力,走出困难和失败的能力。

  4、专业的销售技能。包括:沟通技能、分析能力、组织技能、管理时间技能。

  5、专业的知识:产品知识、客户知识、竞争知识、本公司知识。

  专业推销员必须具备的五种能力

  1、说服能力。推销的关键是说明,只有打动顾客的心,才能使顾客打开钱包。

  2、消除顾客异议的能力。推销员从被拒绝开始的,只有战胜顾客的拒绝,才能为推销成功铺平道路。

  3、诱导顾客成交的能力。你不能与顾客达成交易,你就是在为竞争对手做工作。优秀的推销员能让犹豫不决的顾客下定决心来购买,失败的推销员则是让犹豫不决顾客下定决心不买。

  4、重复交易的能力。

  老顾客是最好的顾客,让首次购买产品的人能成为你忠实的顾客。

  5、开拓新客户的能力,不在于你现在手中的客户有多少

  关键要用什么途径或方法快速进步?方法决定工作成绩,多思考如何快速进行资源整合?

  二:新员工做好两个转变:观念转变,态度转变。

  所谓观念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丢掉三种观念:学生心理;学生眼光;学生的做事原则。

  态度,成功销售人员的第一要素,对同一件事情不同的看法下产生的不同结果。”态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当作自己的圣经一样,那它肯定有它的道理。

  不同的态度,产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物,可以影响我们的认知方法。我们再来想一想,为什么在我们的生活中失败者和平庸者多呢?主要是我们思考的模式和处理问题的方式有问题。

  态度是个奇妙的东西,它会产生神奇的力量。积极的人生心态可以帮助我们战胜自卑和恐惧,可以帮助我们克服惰性,可以发掘自己的潜能,提高工作的质量和效率,走上成功的道路。据说20世纪世纪最大的发现之一就是”只要改变你的态度,就会改变你的人生。”因为态度决定你的行为,行为决定你的结果。

  有人可能要问了,这个态度是个什么东西?既看不见也摸不着,它能决定一切吗?我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情:

  1、当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候,你也许会想这个鸟人真是难缠,放弃算了;但也许有人会想他拒绝我很正常啊,也许我还在某些方面做的不够,再多努力1次或许就能成功;

  2、昨天已经跟一个客户约好了,但外面突然下起了多年不遇的暴雨,你也许会想算了,今天正好休息,反正下雨,客户也不会怪我;但也许有人会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会,假如我冒着这么大的雨出现在客户面前,客户一定会被感动;

  3、当你访问终端时,被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊,你也许会想你再这样说小心老子扁你;但也许有人会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢?我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢?

  4、当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时,你也许事先就没有做好准备,你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧;但你也许事先做了充分的准备,很专业地给客户解答,自然顺利地成交。

  5、当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平?

  ……

  那么对这些问题的不同回答和处理就成了一个出色的销售人员跟一个平庸的销售人员区别的分水岭。可以看到:所有成功的人,或者说业绩突出的人,之所以成功,是因为他们的价值观念,他们的思维方式、他们的行为模式跟一般人不同。

  同大家分享一个秀才赶考的小故事:有位秀才第三次进京赶考,住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦:第一个梦是梦到自己在墙上种白菜;第二个梦是下雨天,他戴了斗笠还打伞;第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起,但是背靠背。

  这三个梦似乎有些深意,秀才第二天就赶紧去找算命的解梦,算命的一听,连拍大腿说:”你还是回家吧,你想想,高墙上种菜,活不了,那不是白种吗?戴斗笠打雨伞不是多此一举吗?跟表妹都脱光了躺在一张床上了,却背靠背,不是没戏吗?”

  秀才一听,心灰意冷,回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪,问:”不是明天才考试吗,今天你怎么就回乡了?”秀才如此这般说了一番,店老板乐了:”哟,我也会解梦的。我倒觉得,你这次一定要留下来。你想想,墙上种菜不是”高中”吗?戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患,”双保险”吗?跟你表妹脱光了背靠背在床上,不是说明你翻身的时候就要到了吗?”听,更有道理,于是精神振奋地参加考试,居然中了个探花。

         积极的人象太阳,照到哪里哪里亮,消极的人象月亮,初一十五不一样。想法决定我们的生活,有什么样的想法,就有什么样的未来。

  大家经常会看到这样一种情况,不同销售人员做同样一个市场,结果差异很大,甚至会有天壤之别,造成这种现象的原因是什么?是态度!人的态度根源于人的情绪,情绪主要与自己的信念以及你对生活情景的评价与解释不同。我想,在大家以往的工作、生活当中,也一定有过类似的体验,只不过你没有注意或者认真思考罢了。

  在我这些年做管理和培训的过程中,遇到很多销售人员都把技巧当作销售工作中最重要的事情,认为只要掌握了大量营销技巧就可以驰骋商海。这使我想起了大家都看过的电影《少林寺》,想学艺进了寺院,第一件事情不是学什么招数,甚至都没有练习基本功,而是先去担柴、烧饭、扫院子,一做就是几年。师傅告诉弟子,心情浮躁是没有办法学艺的。所以一个拳师教徒弟的程序是:第一,磨练心性;第二,蹲马步;第三才是教招式。若没有前两项,任何招式(技巧)都不管用。把它套用到我们的销售中来,第一,磨练心性就是要解决态度问题;第二,蹲马步就是练习基本功;第三才是教招式才是学习销售的技巧。我想,这才是一个成功销售人员的正确道路。

  实际上,一个销售人员所产生的问题当中绝大多数是来自于自身的问题。让我们来看看一个销售人员的一天:早晨表铃响了好几遍,拼命挣扎起来,脑子里第一个感觉就是,痛苦的一天又开始了;然后急匆匆地赶到客户处,有时候早饭也顾不上吃;到客户处后还没有睡醒,然后开始一天的痛苦之旅;遇到几个拒绝你的客户,心情马上糟透了,简直是世界末日来临;晚上回到旅馆,还要填什么工作报表,胡乱写上几笔凑合一下交差,不至于月底扣钱就行……

  平时呢,做事虎头蛇尾,没有目标计划没有决心,不学习,思想消极,从不好好去研究自己的产品和竞争对手的产品。三天打鱼,两天晒网,从不反省自己一天做了些什么,有哪些经验、教训,从不认真去想一想顾客为什么会拒绝,我在销售产品的过程中为顾客带来了什么样的服务和满足,当一天和尚撞一天钟,混一天算一天……到了月底,一发工资,才这么点,真没意思;看来该换地方了,于是他很牛气地炒了老板的鱿鱼。

  一年下来,也许会换五六家公司。日复一日、年复一年,时间就这样耗尽了。结果是”三个一工程”:一无所获,一事无成,一穷二白!

  这样的经历在许多销售人员身上都体会过,根本的原因就是态度。我觉得在我们大部分销售人员的成长的过程中,存在着太多的误区,往往你不屑一顾的、认为很简单、都知道的东西恰恰是做好销售工作最关键的因素。这就是为什么我们很多销售人员做了很多年的销售工作但还是碌碌无为、平平庸庸、一个月仅仅挣个糊口钱的原因。

  所以方法与技巧只对一种人有用,那就是拥有一个正确态度的人。一位伟人说:”要么你去驾驭生命,要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师。”如果你想在销售的道路上走得更高更远,就先好好端正一下你的态度,你一定会有意想不到的收获!

  三:销售新军做销售的四个注意:

  A、虚心:”学到老,活到老”,学会借力,你的上司和同事就是你开展工作的最大、最好资源。

  B、激情:激情和执着是成就事业的前提,没有激情的人永远做不好销售工作。

  C、信心:对自己有信心,对公司有信心,对产品有信心。许多产品不是死在市场上,而是死在业务员的心里。

  D、务实:不要随便跳槽,善待自己的每一份工作。

  四:做到八个了解:

  A、了解企业组织构架

  B、了解企业文化

  C、了解企业发展历史

  D、了解各种制度

  E、了解产品

  F、了解工作流程

  G、了解企业运作模式

  H、了解行业知识

  I、了解负责的市场

  从前期的了解到后期的熟知,不要只会低头拉犁不会抬头看路,有部分业务员不了解公司的销售政策有了销量却没能挣到钱,真的是吃亏大了,知己知彼方能百战不殆,”知己”比”知彼”更为重要。

  销售新军的是否能快速成长壮大关乎公司的发展远景,上层领导多加强公司各种软环境的建设,形成公司与员工之间良性的互动,多方面努力促进新员工快速成长。